10 магических способов оказывать влияние на людей
1. Интрига
Разговаривая с людьми, старайтесь не выкладывать сразу все карты на стол. Стройте свой разговор по модели: «Тонкий намек, на толстые обстоятельства». Вызывайте интерес к тому, что будет сказано дальше. Такой эффект достигается при использовании потенциальных выгод и приемов вызова любопытства. Помните, как строятся многосерийные фильмы? Очередная серия обрывается на самом интересном месте…!
2. Рефрейминг(смена рамки)
Этот прием часто используется в переговорах, публичных выступлениях, продажах, политике.
Максимальная эффективность рефрейминга достигается при использовании эмоционально окрашенных слов.
Пример такого рефрейминга в продажах:
Вместо слов «Дорогостоящее оборудование», продавец использует «Высококлассное оборудование». И последнему тупице становится понятно, что оно не может дешево стоить. Да и такая фраза приобретает определенный вес.
Используя эмоционально окрашенные слова, легко убедить людей принять вашу точку зрения.
Часто используется и другой прием. Слова имеющие сильную негативную окраску заменяются на более мягкие для восприятия. Например, в продажах услуг страхования жизни: Слово «смерть» заменяется на «уход из жизни».
Рефрейминг часто используется не только с целью изменения содержания речи, но и для изменения смысла сказанного.
- По-моему ты пополнела…
- Хорошего человека должно быть много…
3. Отражение
Отражать кого-то, – это значит стать похожим на своего собеседника. Тем самым передать ему подсознательный сигнал: «Мы с тобой одной крови!» Такой прием позволяет вызвать подсознательное доверие к вам и вашим словам. Отражать можно характерные движения, жесты, мимику, речевые обороты, ритмику речи и пр.
Очень часто мы делаем это бессознательно, особенно если человек нам приятен (А может быть поэтому и приятен?) И если вы будете более наблюдательны, то возможно поймаете и себя на этом. Как часто вы хотите быть похожими на тех, кто вам симпатичен?
Однако будьте аккуратны с этим приемом: старайтесь отражать незаметно, и делайте интервал в 2-4 секунды между действиями человека и вашим отражением.
4. Дефицит
Этот прием активно используется в рекламе. Возможности, какими бы они ни были, привлекают гораздо больше внимания, если ограничить к ним доступ. То что трудно получить(достать), становится объектом повышенного интереса. Так как обладатель автоматически причисляется к некоему кругу избранных.
Подумайте, как на вас влияет тот факт, что количество товара ограничено? Если товара на всех не хватает, то на него должен быть повышенный спрос, верно?
5. Взаимный обмен
Один из самых тонких приемов влияния… Когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными отплатить ему тем же. Хитрость приема заключается в том, что инициатор, как правило, делает очень небольшую по ценности услугу, или подарок, а взамен рассчитывает получить нечто более ценное. Например, перед началом переговоров преподносит небольшой сувенир, якобы «подарок фирмы»…, а в итоге может получить подпись под договором (Такой добрый человек, как такому отказать?)
Неважно где или когда вы это делаете, главное – инициировать отношения и первым сделать ход.
6. Тайминг (выбор времени)
Обычно люди становятся более покладистыми и сговорчивыми, когда они умственно утомлены. Прежде чем просить кого-то о чем-то, на что он может не сразу согласиться, иногда полезно выждать более подходящего времени, пока оппонент не сделает что-нибудь, требующее от него значительных умственных усилий. Умственное переутомление снижает сознательный контроль за поступающими просьбами и предложениями.
Еще один вариант использования Тайминга – цейтнот времени с одновременной альтернативой потери выгод и преимуществ. Вы можете сознательно ограничить время на принятие решения в условиях очевидной(или навязанной) потери выгоды.
7. Последовательность
Все мы подсознательно стараемся действовать последовательно. Если выполнено одно действие, то мы склонны продолжить выполнять и второе, а за тем третье. Сказал А – говори Б.
То, что так часто используется женщинами и детьми:
- Ты ведь настоящий мужчина?
- Конечно!
А затем, неподдельное восхищение и «маленькая» просьба что-нибудь сделать, купить, подарить… )))
Хороший способ использовать этот прием – это склонить людей к действию до того, как у них включится сознательный контроль. Например, если вы гуляете с девушкой и хотите продолжить с ней вечер, вы можете, как бы невзначай, пойти по направлению к ресторану, кафе или клубу, и когда вы окажетесь у входа, она будет склонна принять нужное вам решение.
8. Плавная, «убаюкивающая», речь
В процессе разговора многие часто используют слова паразиты, — небольшие восклицания и фразы, выражающие неуверенность, такие как «э-э-э…», «м-м-м…» или «значит»… Такая речь создает впечатление неуверенности в себе и в том, что вы говорите.
Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других.
Контролируйте свою речь.
Попробуйте вместо слов паразитов вставить союз «И». Такая речь становится плавной и внушающей.
9. Стадный инстинкт
Большинство людей рождается со склонностью следовать за другими. Как это ни печально, но это так. Мы хотим быть как все и не быть «белой вороной». Мы постоянно ищем тех, кто определяет наши действия. Мы нуждаемся в одобрении, признании, и других, как это принято говорить в психологии, — «поглаживаниях». Мы стремимся переложить ответственность за принятие решений на кого-то другого.
Простой, логичный и эффективный способ использовать этот инстинкт в своих целях, – это стать лидером, за которым хочется пойти. Это совсем не сложно. Было бы желание.
10. Авторитет
Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Именно поэтому в рекламе так часто используются «звездные» имена. Трудно не поверить кумиру, который по-дружески советует использовать шампунь от перхоти… К тому же так хочется приобщиться к миру известных людей, пусть даже и с помощью шампуня…